Hunter oder Farmer im operativen Vertrieb? – Das brauchen Sie

Hunter oder Farmer im operativen Vertrieb? – Das brauchen Sie

Im Vertrieb wird häufig von zwei dominanten Persönlichkeitstypen gesprochen: dem Hunter und dem Farmer. Diese beiden Archetypen beschreiben unterschiedliche Ansätze und Stärken im Umgang mit Kunden und Verkaufssituationen.
Doch welcher Typ passt zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen?

Hunter & Farmer im Vertrieb

Was ist das Hunter und Farmer Modell?

Der Hunter: Der mutige und dynamische Jäger im Vertrieb

Der Hunter ist wie der moderne Jäger im Vertrieb. Er liebt den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden – sei es über das Telefon oder im persönlichen Gespräch im Außendienst.
In der Neukundengewinnung geht er mutig voran, oftmals im „Sendemodus“ und mit einer Energie, die ansteckend wirkt. Eigeninitiative und Selbstorganisation sind seine Stärken, denn er managt seine Zeit eigenverantwortlich und handelt hochmotiviert. Resilienz ist sein Schlüssel zum Erfolg: Absagen oder ein „Nein“ bringen ihn nicht aus der Spur, stattdessen aktiviert er seinen „Wadenbeißer“-Modus. Hunter sind extrovertiert, dynamisch und behalten immer das Ziel im Blick – sie brennen für ihre Aufgabe, auch wenn diese mit einem hohen Verschleiß einhergeht.

Neukundenakquise – Das Spielfeld des Hunters

Hunter lieben die Herausforderung der Neukundengewinnung und sind darin geübt, unbekannte Menschen und Märkte angstfrei und sorgenlos zu erschließen, Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und diese in erfolgreiche Geschäftsabschlüsse umzuwandeln. Ihre Arbeit beginnt oft bei null – das macht ihnen jedoch nichts aus, denn sie sind ehrgeizig und motiviert von Erfolgen. Ihr Antrieb, ihr Ehrgeiz und ihr persönlicher Sieg sind die Eroberung und Gewinnung von neuen Kunden. Ihre Trophäe ist der Abschluss. Danach legt sich der Löwe zufrieden zur Ruhe, bis er wieder jagen muss.

Jede Jagd bestärkt und bestätigt sein Ego. Deswegen zieht er immer wieder auf's Neue los.

Das kann der Hunter im Innen- und Außendienst:

  • Aktive Neukundenakquise und Aufbau eines neuen Kundenstamms
  • Schnelles Identifizieren von Marktchancen
  • Perfekte Adaption auf den Kunden und seine Bedürfnisse
  • Geschickte Verhandlungsführung
  • Hohes Durchsetzungsvermögen und Zielorientierung
  • Fokussierung auf Ergebnisse und Abschlüsse

Was braucht der Hunter?

Hunter benötigen ein Arbeitsumfeld, das Flexibilität und Wettbewerb fördert. Erfolgsabhängige Vergütungsmodelle motivieren sie, da sie ihren Einsatz direkt in Provisionen oder Boni umgesetzt sehen möchten.
Ein Vergütungsmodell mit hohem variablen Anteil ist hier ideal. Zudem sind Schulungen in Verkaufspsychologie oder Verhandlungstechniken sinnvoll, um ihre Stärken zu schärfen. Hunter sind häufig High Performer und benötigen entsprechende Freiräume und Gestaltungsmöglichkeiten. Das ist manchmal nicht einfach zu realisieren und passt auch nicht in jede Unternehmenskultur, aber der Erfolg gibt ihnen oft recht - und dieses Argument ist zugleich ihre schärfste Waffe.
Mit Argumenten kommt man gegen sie kaum an, wenn sie die Zahlen generieren und übererfüllen, die man von ihnen erwartet. Sie wollen oft die Regeln bestimmen, am Markt, beim Kunden - und intern. Kompromissbereit sind sie häufig nur, wenn der Geschäftsabschluss wittert oder man mit ihnen einen Deal machen kann, in dem sie ihre Vorteile sehen. Keine leichte Kost, aber der Preis für einen guten Hunter. Wenn man seine eigenen Ziele, Grenzen und Rahmenbedingungen gut kennt und man sich als standhaft erweist, kann man sie in Zaum halten.

Der Farmer: Der Stratege und Beziehungs­pfleger

Ein Farmer ist mehr als nur ein Kundenbetreuer – er ist ein Stratege und Zuhörer, der sich voll und ganz auf die Bedürfnisse seiner Kunden konzentriert. Mit Rollen wie Account Manager bzw. Key Account Manager oder Bestandskundenbetreuer sind Farmer darauf spezialisiert, den Kunden als Partner zu begleiten und gemeinsam neue Geschäftschancen zu identifizieren und zu erschliessen. Durch beste Erreichbarkeit, hohe Aufmerksamkeit, reflektiertes Handeln und ein offenes Ohr entwickeln sie Empfehlungen und generieren neue Geschäfte und Aufträge aus bestehenden Kunden.

Bestandskundenpflege – Der Kern des Farmers

Farmer zeichnen sich durch Geduld, Serviceorientierung und die Fähigkeit aus, langjährige Beziehungen auf- und auszubauen. Statt schnellen Abschlüssen liegt ihr Fokus darauf, bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen und Cross-Selling- und Up-Selling-Potenziale zu identifizieren.

Ein Farmer denkt mit: Wo findet die Wertschöpfung des Kunden statt? Wie kann er dessen Prozesse unterstützen? Diese Fragen sind essentiell, um nachhaltige Beziehungen zu pflegen und auszubauen. Sie agieren dabei in einem Empfängermodus – introvertiert und achtsam – und kombinieren strategisches Denken mit einer starken Kundenorientierung. Erreichbarkeit und aufrichtige Kommunikation runden das Profil eines erfolgreichen Farmers ab.

Das kann der Farmer:

  • Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
  • Effiziente Problemlösung und hohe Kundenorientierung
  • Sicherstellen von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Identifikation von Potenzialen zur Umsatzsteigerung bei Bestandskunden
  • Hohe Empathie und Kommunikationsfähigkeit

Was braucht der Farmer?

Farmer arbeiten am besten in einem Umfeld mit Struktur und Stabilität. Sie schätzen feste Prozesse und klare Kommunikationskanäle, die ihre Arbeit erleichtern.
Ein solides Grundgehalt mit Zusatzprämien für Kundenbindungserfolge ist hier das richtige Vergütungsmodell. Zusätzlich profitieren sie von langfristigen Schulungen und Tools für Kundenmanagement.
Essentieller Bestandsteil ihres Tagesgeschäft ist der Umgang mit zuverlässigen wie funktionalen IT-Lösungen wie ERP- und CRM-Systemen. Diese benötigen sie zwingend, um ihre Kundenkontakte zu dokumentieren und Wiedervorlagen zu organisieren.

Beispiel des Hunter-Farmer-Modells bei Vodafone

Ein prominentes Beispiel für die erfolgreiche Anwendung des Hunter-Farmer-Modells bietet Vodafone. Dort wird das Vertriebsteam in zwei klar getrennte Rollen unterteilt: Hunter, die sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, und Farmer, die bestehende Kunden betreuen. Dieses Modell erlaubt es, spezifische Stärken der Mitarbeiter gezielt einzusetzen und so die Effizienz im Vertrieb zu maximieren.
Rund 6 Monate nach der Kundengewinnung erfolgt die Übergabe an den Farmer, damit der Hunter sich wieder auf seine eigentliche Aufgabe konzentrieren kann. Diese Übergabemodalität wird bei den Kunden bereits im Vorfeld entsprechend kommuniziert, so dass es später zu keinen Irritationen kommt. Mehr zu Hunter und Farmer erfahren Sie auch hier.

Archetypen im Sales

„Endlich mal mehr Vertrieb machen“

Das läuft beim Recruiting neuer Mitarbeiter oft falsch

Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen ist, die passenden Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden.

Hierbei stellen sich drei zentrale Probleme:

1. Die falschen Fragen im Bewerbungsprozess

Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Personalverantwortliche stellen häufig keine gezielten, fachspezifisch detaillierten Fragen, um herauszufinden, ob ein Kandidat die Eigenschaften eines Hunters oder Farmers mitbringt. Dadurch werden Talente nicht richtig erkannt oder falsch eingesetzt.

2. Die falsche Personalauswahl

Personaler können oft nicht genau einschätzen, welcher Bewerber fachlich perfekt zu einer Position passt. Sie fokussieren sich auf generelle Vertriebsfähigkeiten, anstatt auf spezifische Anforderungen des Unternehmens und konkrete, vertriebliche Herausforderungen. Das ist nachvollziehbar, denn sie waren selbst nicht über viele Jahre im Vertrieb zu Hause.

3. Fehlerhafte Stellenausschreibungen

Häufig sind Stellenanzeigen unklar oder nicht ausreichend präzise ausformuliert. Beispielsweise wird für den Innendienst ein „Vertriebler“ gesucht, obwohl das Unternehmen jemanden für die Akquise benötigt. Oder es wird ein Außendienstler ausgeschrieben, obwohl ein Großteil der Kundengewinnung aus Vor-Recherchetätigkeiten am PC und Telefonaten zur vorherigen Terminvereinbarung im Büro besteht. Dies sorgt dann auf beiden Seiten für Enttäuschung und hinterlässt unerfüllte Erwartungen.

Praxistipp:

Ein angstfreier Hunter hat kein Problem damit, vor Ihren Augen - also unter Anwesenheit Dritter - einen völlig unbekannten Entscheider in einem Unternehmen anzurufen.
Dazu benötigt er nur ein kurzes, mündliches Briefing.
Bauen Sie also in Ihr Bewerberauswahlverfahren für Hunter einen Praxistest, eine echte Nagelprobe, ein.

Welche Vertriebspersönlichkeit brauchen Sie für Ihr Unternehmen?

Ganz gleich, ob Sie Hunter oder Farmer suchen, die Wahl der richtigen Vertriebspersönlichkeit ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Beide Archetypen sind branchenübergreifend sehr gefragt und die Nachfrage nach spezialisierten Vertriebsmitarbeitern steigt kontinuierlich.

Hier kommt unsere Personal­beratung ins Spiel

Mit unserer Personalberater-Expertise im Vertrieb seit 1995 analysieren wir Ihre individuellen Anforderungen und identifizieren genau, welche Vertriebspersönlichkeit Sie benötigen. Wir optimieren Ihre Stellenausschreibungen, begleiten Bewerbungsverfahren sowie OnBoarding-Prozesse und sorgen dafür, dass Sie die besten Talente für Ihren Vertrieb identifizieren und nachhaltig gewinnen.

Mit diesem Wissen treffen Sie die richtige Wahl und verbessern nachhaltig Ihre Vertriebserfolge.
Nutzen und kombinieren Sie die Stärken von Hunter und Farmer, um Ihr Vertriebsteam auf das nächste Level zu heben!

Jetzt unverbindliches Erstgespräch vereinbaren!

Sie wünschen Beratung oder Unterstützung in Personalangelegenheiten?

Personalarbeit in guten Händen. | Leading in HR.

Häufig gestellte Fragen zum Hunter-Farmer-Modell

FAQ

Hunter und Farmer sind Archetypen im Vertrieb. Hunter konzentrieren sich auf Neukundengewinnung, Farmer auf Bestandskundenpflege.

Ein Hunter ist ein Vertriebsmitarbeiter, der aktiv neue Kunden akquiriert und Abschlüsse generiert.

Hunter zeichnen sich durch Zielstrebigkeit, Ehrgeiz und den Drang nach schnellen, greifbaren Erfolgen aus.

Ein Hunter identifiziert neue Kunden, öffnet und begeistert diese für seine Angebote, verhandelt Verträge und schließt Deals ab.

Ein Farmer pflegt bestehende Kundenbeziehungen, sorgt für Kundenzufriedenheit und erschließt immer wieder neue Umsatzpotenziale.

Es gibt spezialisierte Hunter für bestimmte Branchen, etwa Maschinenbau, IT, Digitalisierung, Automatisierung, Robotik, Konsumgüter, Investitionsgüter oder Dienstleistungen. Zugleich gibt es Hunter, die lieber am Telefon verkaufen und Hunter, die mehr den persönlichen Kontakt im Außendienst schätzen - oder eine Mischung aus beidem.

Hunter Farmer Modell - Wer ist der geeignete Vertriebsmitarbeiter für meine Vakanz?