Struktur schlägt Hoffnung 👉
Bauen Sie den Vertrieb,
den Ihr Unternehmen wirklich braucht!
Erfolgreicher Vertriebsaufbau
Vertrieb aufbauen – 30 Jahre Vertriebserfahrung für KMU & Start-Ups
Ohne einen funktionierenden Vertrieb ist jedes noch so gute Angebot wertlos. Genau das ist die bittere Realität für viele kleine und mittlere Unternehmen sowie junge Start-Ups.
Die Geschäftsidee steht, das Produkt ist marktreif, doch die Kunden bleiben aus.
Warum?
Weil es keinen durchdachten, strukturierten Vertrieb gibt.
Vertrieb ist keine Abteilung, kein Add-On, kein Luxus.
Vertrieb ist essentiell.
Vertrieb bedeutet auch Strategie, Plan, Struktur und Haltung - zugleich. Wer hier halbherzig vorgeht, bekommt nicht nur keine Aufträge, sondern riskiert seine Existenz.
Die gute Nachricht:
Mit einem fundierten Plan, systematischem Vorgehen und der nötigen Expertise lässt sich ein effizienter und skalierbarer Vertrieb aufbauen – auch mit begrenzten Ressourcen.
Mehr als nur Verkauf
Wie Vertrieb heute aufgebaut wird
1.
Vertrieb verstehen – Die unsichtbare Kraft hinter jedem Wachstum
Vertrieb ist mehr als nur Verkauf.
Er umfasst die ganzheitliche Steuerung aller Aktivitäten, die darauf abzielen, Kunden zu identifizieren, zu begeistern, zu gewinnen und zu binden.
Vertrieb ist die Brücke zwischen Ihrer Innovation und dem Markt.
Er beginnt bei der Positionierung, führt über die gezielte Ansprache von Wunschkunden bis zum Abschluss – und geht darüber hinaus. Vertrieb orchestriert den gesamten Kundenkontaktprozess, der heute auch gern als Customer Journey bezeichnet wird.
Vertrieb ≠ Verkauf
Verkauf ist operativ – Vertrieb ist strategisch.
Vertrieb definiert Strukturen, Vertriebskanäle, Zielgruppen und Prozesse. Er schafft Rahmenbedingungen, innerhalb derer der Verkauf überhaupt erst erfolgreich funktionieren kann.
Nur wer diesen Unterschied versteht, kann sein Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum ausrichten.
Vertrieb als Innovationsmotor – als Teil der Produktentwicklung
Besonders in Start-Ups unterschätzt:
Der Vertrieb liefert wertvolle Rückmeldungen vom Markt.
- Was brauchen Kunden wirklich?
- Wo hakt es?
- Stellen die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Fragen?
Wer den Vertrieb frühzeitig in die Produktentwicklung integriert, sichert Marktnähe und Wettbewerbsfähigkeit.
2.
Vertriebsstrategie und Zielsetzung – Ihre Roadmap für nachhaltigen Erfolg
Wer ist Ihr Wunschkunde?
Die Buyer Persona.
Ohne eine glasklare Definition Ihrer Buyer Persona verpuffen alle Vertriebsaktivitäten.
Fragen Sie sich:
- Wen will ich wirklich erreichen?
- Was ist sein konkretes Problem – und
- Wie löse ich es besser als andere?
Was macht Ihr Angebot einzigartig?
Ihr USP (Unique Selling Proposition) ist Ihr schärfstes Schwert für Ihre Vertriebsstrategie.
Je präziser und relevanter, desto überzeugender.
B2B vs. B2C:
Unterschiedliche Spielregeln, gleiche Erfolgsfaktoren
Ob Sie Geschäftskunden oder Endverbraucher ansprechen – die Grundprinzipien bleiben gleich, doch die Taktiken und Vertriebszyklen unterscheiden sich.
Vertriebsstrategien unterscheiden sich je nach Zielgruppe fundamental.
- B2B-Vertrieb - also der Vertrieb an Geschäftskunden - erfordert längere Zyklen, komplexere Entscheidungsprozesse und mehr Beratung.
- B2C - der Verkauf an Endverbraucher - hingegen setzt auf Emotion, Schnelligkeit und Volumen.
Zielgruppenanalyse & Wettbewerbsfokus:
Präzision statt Gießkanne
Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einer präzisen Zielgruppenanalyse.
Nutzen Sie Daten, Interviews und Marktforschung, um Ihre Kunden wirklich zu verstehen – und Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen.
- Welche Kunden lohnen sich wirklich?
- Wie sieht deren Entscheidungsprozess aus?
- Und wie unterscheidet sich Ihr Angebot von dem Ihrer Konkurrenten?
Nur wer seine Nische kennt, kann gezielt skalieren.
Nur wer den Markt und seine Mitbewerber kennt, kann Chancen erkennen und Risiken minimieren.
Analysieren Sie regelmäßig Trends, Marktvolumina und Wettbewerbsstrategien, um Ihre eigene Position zu stärken.
Die 5 Elemente einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
- Kundenzentrierung:
Der Kunde steht im Mittelpunkt aller Aktivitäten - Kanalstrategie:
Auswahl der effizientesten Vertriebskanäle - Prozessdesign:
Klare, messbare Abläufe von Lead bis Abschluss - Technologieeinsatz:
CRM, Automatisierung, Datenanalyse - Messbarkeit:
KPIs und kontinuierliche Optimierung
Vertriebsziele setzen – aber richtig!
Setzen Sie sich ambitionierte, aber realistische Ziele.
Ob Umsatz, Neukundengewinnung oder Marktdurchdringung – nur messbare Ziele ermöglichen gezielte Steuerung und Motivation Ihres Vertriebsteams. Auch Kennzahlen wie Customer Lifetime Value (CLV), Conversion Rate oder Churn Rate sind essentiell, um Erfolg messbar zu machen.
3.
Vertriebswege und -kanäle – digital, direkt oder über Partner?
Direktvertrieb:
Persönlich, nah und kontrollierbar
Eigene Vertriebler, direkte Kundenbeziehungen – ideal für komplexe Produkte mit hohem Beratungsbedarf. Das ermöglicht maximale Steuerung und eine enge Bindung – erfordert aber auch hohe Ressourcen und Vertriebs-Know-How.
Indirekter Vertrieb:
Skalieren mit Partnern
Reseller, Handelsvertretungen oder Distributoren:
Setzen Sie auf Partner, um neue Märkte schneller zu erschließen – auf Kosten von Marge und direkter Steuerbarkeit.
Der indirekte Vertrieb bietet Reichweite und Effizienz, verlangt aber klare Prozesse, Schulungen und Anreizsysteme.
Digitaler Vertrieb:
skalierbar und effizient
Digitale Kanäle wie E-Commerce, Social Selling und Marketing Automation sind heute unverzichtbar. Sie ermöglichen skalierbare Prozesse, datengetriebenes Arbeiten und die Ansprache neuer Zielgruppen rund um die Uhr.
Tipp: Kombinieren Sie klassische und digitale Vertriebskanäle zu einem Multichannel-Ansatz, um maximale Reichweite und Flexibilität zu erzielen.
4.
Das perfekte Vertriebsteam: Aufbau, Führung und Entwicklung
Welche Rollen braucht es im Vertrieb?
Ein schlagkräftiges Vertriebsteam ist mehr als die Summe seiner Teile.
Definieren Sie klare Rollen – von Lead-Generatoren über Account Manager bis zu Customer Success Managern.
Jedes Unternehmen braucht je nach Phase und Ziel die passende Besetzung.
So vermeiden Sie Reibungsverluste und steigern die Effizienz.
Tipp: Top-Verkäufer finden
Anforderungsprofil: Spezialisten oder Generalisten?
Je nach Geschäftsmodell und Zielmarkt benötigen Sie unterschiedliche Kompetenzen.
Start-Ups profitieren oft von flexiblen Allroundern.
KMU sollten mittelfristig spezialisieren, um Effizienz zu steigern und B2B-Prozesse zu standardisieren.
Worauf es beim Recruiting wirklich ankommt
Vertriebspersönlichkeiten sind selten.
Fachwissen ist wichtig, aber Vertriebserfolg lebt von Haltung, Resilienz und Kommunikation.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter vereinen analytisches Denken, Empathie, Hartnäckigkeit und Lernbereitschaft.
Setzen Sie auf strukturierte Auswahlverfahren, Assessments und Probeaufgaben, um die besten Sales Talente zu gewinnen.
OnBoarding & Schulung: Schnell produktiv werden
Ein gutes OnBoarding spart Monate. Es verkürzt die Einarbeitungszeit und sorgt für schnelle Erfolge.
Klare Prozesse, systematische Einarbeitung, Rollenspiele und Zielvereinbarungen schaffen Sicherheit und Fokus.
Investieren Sie in kontinuierliche Weiterbildung, um Ihr Team fit für neue Herausforderungen zu machen.
Führung und Motivation – Vertrieb steuern, nicht nur kontrollieren
Vertrieb ist zahlengetrieben, ja – aber auch menschlich.
Vertriebsführung ist Leadership.
Setzen Sie auf klare Ziele, regelmäßiges Feedback, transparente Kommunikation und leistungsorientierte Anreizsysteme.
Fördern Sie eine Kultur des Lernens und der Zusammenarbeit, um Spitzenleistungen zu ermöglichen.
5.
Vertriebsstruktur – Das Fundament für Wachstum
Die Vertriebsstruktur definiert, wie der Vertrieb im Unternehmen organisatorisch eingebettet ist: zentral, dezentral, nach Regionen oder Kundentypen.
Eine klare Struktur ist die Basis für Effizienz, Skalierbarkeit und Wachstum.
Drei Ansätze für die Vertriebsstruktur
- Funktional:
Nach Aufgaben
(z.B. Neukunden, Bestandskunden, Support) - Regional:
Nach Gebieten oder Märkten - Segmentiert:
Nach Zielgruppen oder Branchen
Inhouse vs. Outsourcing: Vor- und Nachteile abwägen
Eigene Vertriebsteams bieten Kontrolle und Nähe, während Outsourcing Flexibilität und Kostenvorteile bringt.
Prüfen Sie, welche Aufgaben Sie intern abdecken und wo externe Partner Mehrwert schaffen können.
Tools & Systeme – Digitalisierung, Automatisierung, CRM im Vertrieb
Ohne CRM geht heute nichts.
Moderne CRM-Lösungen wie Salesforce, CAS, Microsoft Dynamics 365 Sales, Pipedrive, Zoho CRM oder Hubspot ermöglichen nicht nur Verwaltung, sondern bieten auch datengetriebene Insights für bessere Entscheidungen.
Ergänzt durch Automatisierungstools und Business Intelligence entsteht ein echter Wettbewerbsvorteil.
6.
Vertriebsprozesse etablieren – Struktur für planbaren Erfolg
Ein klarer, wiederholbarer Prozess vom Erstkontakt bis zum Abschluss reduziert Streuverluste und steigert planbar den Umsatz.
Kein Lead geht verloren und jeder Abschluss wird systematisch vorbereitet. Vom Lead zur Conversion – jeder Schritt ist dokumentiert und messbar.
Leadgenerierung: Was wirklich zählt
Nicht jeder Kontakt ist ein Lead.
Setzen Sie auf qualifizierte Inbound-Leads, gezielte Outbound-Kampagnen und automatisierte Lead-Nurturing-Prozesse.
Content Marketing, Social Selling, Empfehlungsmanagement und gezielte Kampagnen sind heute unverzichtbar - aber auch die alte Kaltakquise hat längst nicht ausgedient.
Es kommt darauf an, mit welchen Ansatz Sie Ihre Wunschkunden bzw. Zielgruppe am effizientesten erreichen.
Smarketing – wenn Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen
Die Verzahnung von Sales und Marketing („Smarketing“) ist ein Erfolgsfaktor.
Gemeinsame Ziele, abgestimmte Prozesse und eine einheitliche Datenbasis sorgen für mehr Effizienz und bessere Ergebnisse.
Vertriebscontrolling: Erfolg sichtbar machen
Definieren Sie die wichtigsten KPIs – z.B. Conversion Rate, durchschnittlicher Auftragswert, Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLV).
Nur so können Sie Erfolge messen, Schwachstellen identifizieren und gezielt optimieren.
Die wichtigsten Kennzahlen (KPIs):
- Datensätze potentielle Kunden/Entscheider
- Erstkontakte (Telefon, Video, Präsenz)
- Neukundenanzahl (Zeitraum)
- Umsatzvolumina (Quartal, Halbjahr, Jahr)
- Umsatz/Absatzziel je Vertriebsmitarbeiter (je Monat)
- Deckungsbeitrag
- Akquisedauer/-länge/zyklen (Wochen/Monate)
- Akquiseaufwand und Kosten
- Quote Angebot/Auftrag
- Auftrags-Forecast (Soll/Ist)
Vertrieb aufbauen heißt: Verantwortung übernehmen – für Wachstum, Menschen, Zukunft
Vertriebsaufbau in guten Händen - seit 1995.
Was Ihr Vertrieb wirklich braucht
Erfolgreicher Vertriebsaufbau
7.
Typische Fehler vermeiden – Best Practices für Ihren Vertriebserfolg
Zu früh, zu schnell, zu chaotisch:
Viele Unternehmen - besonders Start-Ups - starten ohne klare Vertriebsstrategie, Prozesse oder Zielbild.
Das Ergebnis: Ressourcen werden vergeudet, Chancen verpasst und das Team demotiviert.
Kein klares Zielbild:
Ohne Strategie treiben Vertriebsmitarbeiter planlos im operativen Tagesgeschäft.
Definieren Sie ein klares Zielbild, das Ihr Vertriebsteam motiviert und als Nordstern dient.
Klarheit über Rollen, Ziele und Prozesse ist Pflicht.
Mangelhafte Kommunikation:
Vertrieb funktioniert nur, wenn er mit Produkt, Marketing und Geschäftsführung eng abgestimmt ist.
Fördern Sie den Austausch zwischen Vertrieb, Marketing, Produkt und Service, um Synergien zu nutzen und Kunden ganzheitlich zu betreuen.
Best Practices: So meistern Sie die Herausforderungen
- Setzen Sie auf kontinuierliche Begleitung, fachliche Weiterbildung und Coaching
- Beziehen Sie Kunden in Ihre Überlegungen und Entscheidungen ein
- Etablieren Sie eine offene Feedbackkultur
- Nutzen Sie Technologie zur Prozessoptimierung
- Evaluieren und optimieren Sie Ihre Vertriebsstrategie regelmäßig
8.
Exkurs: Vertriebspersonal ist keine Glückssache, sondern Planungsaufgabe – Personalberatung im Vertriebsaufbau
Eine spezialisierte Personalberatung für den Vertriebler denkt über das reine Recruiting hinaus.
Sie liefert nicht nur Kontakte, sondern einen strukturierten, fundierten Prozess zur Besetzung und Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft – inklusive:
Stellenbeschreibung & Anforderungsprofil
Gemeinsam mit Ihnen wird ein passgenaues Anforderungsprofil erstellt:
Welche Soft Skills, Vertriebserfahrung, Branchenkenntnisse und Persönlichkeitsmerkmale braucht ein Vertriebstalent, um in Ihrem Umfeld erfolgreich zu sein?
Recruiting, Headhunting & Active Sourcing – Vertriebstalente finden, die wirklich passen
Gerade gute Vertriebler sind rar.
Ein Personalberater geht aktiv in den Markt – über Jobportale, Netzwerke, Direktansprache und Active Sourcing.
Ziel: Menschen finden, die nicht nur können, sondern wollen.
Statt anonyme Massenbewerbungen zu filtern, nutzt ein erfahrener Head Hunter für Vertrieb gezielte Direktansprache. Ideal für Schlüsselpositionen oder spezialisierte Rollen und Branchenprofis.
Integration & OnBoarding – schneller produktiv, nachhaltiger gebunden
Gute Beratung endet nicht mit der Vertragsunterschrift.
Der Personalberater begleitet das OnBoarding, sorgt für kulturelle Passung, klärt Rollen und Ziele – und macht den neuen Vertriebsmitarbeiter schnell leistungsfähig.
Begleitung & Personalentwicklung – Testen, fördern, absichern
Ob durch strukturierte OnBoarding-Phasen, Testeinsätze oder begleitende Personalentwicklung: Sie behalten die Kontrolle und schaffen ein Umfeld, in dem Talente langfristig wachsen – kein Zufall, sondern System.
Interim-Vertriebsleiter mit HR- und Vertriebserfahrung – inklusive wertvoller Außensicht
In der Aufbau- oder Übergangsphase kann ein erfahrener Interim-Vertriebsleiter – idealerweise mit Personal- und Vertriebshintergrund wie Herr Anthony Steffan oder Julian Schmitt – sofort einspringen, Prozesse prüfen, anpassen und etablieren und erste Umsätze ermöglichen, während langfristige Vertriebsstrukturen wachsen.
Jede Organisation hat blinde Flecken.
Ein externer Interim-Manager bringt Frische, Klarheit und Marktnähe.
Arbeitsverträge & Vergütungsmodelle – Rechtssicher & motivierend
Geld ist ein starker Hebel – aber nur, wenn das Modell zur Rolle passt.
Eine gute Personalberatung unterstützt bei der Erstellung von leistungsorientierten, rechtssicheren Vergütungsmodellen, die motivieren, aber nicht ruinieren.
Warum Handelsvertreter selten eine gute Lösung sind
Klar, auf den ersten Blick klingt es verlockend:
Externe Handelsvertreter, die auf Provisionsbasis verkaufen.
Kein Fixgehalt, keine Sozialabgaben, keine Einarbeitung.
Aber: Sie entscheiden selbst, wo, wie und für wen sie verkaufen.
Die Realität zeigt:
- Kein exklusives Commitment
- Fokus auf schnelle Abschlüsse, selten auf nachhaltigen Kundenwert
- Kaum Steuerbarkeit oder Transparenz
- Hohes Risiko für Image und Qualität
Viele Unternehmen berichten: „Am Ende arbeiten sie nicht für uns – sondern für die höchste Provision.“
Der Preis:
Verbrannter Markt, enttäuschte Kunden, Null Lerneffekt.
Kurz gesagt:
Provisions-Hunter statt loyaler wie strategischer Partner.
9.
Fazit: Erfolgreicher Vertriebsaufbau ist kein Sprint – aber auch kein Marathon ohne Ziel
Vertriebsaufbau ist keine Eintagsfliege. Er braucht klare Ziele, gute Leute, passende Tools und eine durchdachte Strategie.
Wer die Disziplin aufbringt, Schritt für Schritt ein solides Fundament zu legen, wird nicht nur wachsen – sondern auch langfristig profitabel bleiben.
Beginnen Sie heute – denn der beste Zeitpunkt, Ihren Vertrieb zukunftssicher aufzustellen, ist jetzt.
10.
Checkliste:
Die wichtigsten Schritte im Überblick
✅ Zielkunden und USP definiert
✅ Vertriebsstrategie festgelegt
✅ Vertriebskanäle evaluiert und priorisiert
✅ Vertriebsteam strukturiert und rekrutiert
✅ Tools und CRM implementiert
✅ Einarbeitung durchgeführt und sichergestellt
✅ Prozesse dokumentiert und etabliert
✅ KPIs eingeführt
✅ Marketing- und Vertriebsabstimmung organisiert
✅ Externe Unterstützung geprüft
Ihr Partner für Vertriebsaufbau
Kommen wir ins Gespräch!
Ihr erster Ansprechpartner in Vertriebsfragen:
Herr Anthony Steffan
Telefon: +49 177 77 44 100
E-Mail: as@waxtum500.com
Vertrieb, der funktioniert
Nicht irgendwann. Sondern jetzt.
Vertrieb aufbauen, der sich rechnet – Ihr Unternehmen wartet nicht auf morgen
Der Wettbewerb schläft nicht – der Markt vergisst nicht.
Wenn Sie jetzt die Weichen richtig stellen, wird Ihr Vertrieb vom Kostenfaktor zum Wachstumsmotor.
Verwandeln Sie Ihre unternehmerische Vision in messbaren Vertriebserfolg – mit einer Struktur, die trägt.
Ob Sie in Dresden, Lübeck oder Stuttgart wachsen wollen:
Vertrieb funktioniert nur mit den richtigen Menschen, klaren Prozessen und einer Strategie, die zu Ihrem Markt passt.
Mit 30 Jahren Erfahrung in der Personal- und Vertriebsberatung stehen wir Ihnen als Sparringspartner, Headhunter und Impulsgeber zur Seite.
Wir unterstützen Sie dabei, leistungsstarke Vertriebsteams aufzubauen, funktionierende Strukturen zu schaffen – und Vertrieb nicht dem Zufall zu überlassen.
👉 Lassen Sie uns gemeinsam den Vertrieb entwickeln, den Ihr Unternehmen wirklich braucht.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt.